在因和果、努力和收獲之間,普遍存在著不平衡關(guān)系。典型的情況是:80%的收獲來自20%的努力;其他80%的力氣只帶來20%的結(jié)果。
提出者:
“馬特萊法則”是19世紀(jì)末20世紀(jì)初的意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家和社會(huì)學(xué)家維弗烈度·帕累托提出的。經(jīng)過長期的對群體的研究,他發(fā)現(xiàn):在任何特定群體中,重要的因子通常只占少數(shù),而不重要的因子則占多數(shù),只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。經(jīng)過多年的演化,這個(gè)原理已變成當(dāng)今管理學(xué)界所熟知的“80/20”定律--即80%的價(jià)值是來自20%的因子,其余20%的價(jià)值則來自80%的因子。它的要旨在于將20%的經(jīng)營要?jiǎng)?wù),明確為企業(yè)經(jīng)營應(yīng)該傾斜的重點(diǎn)方面,從而,指導(dǎo)企業(yè)家在經(jīng)營中收攏五指捏成拳,突出重點(diǎn),全力傾斜,以此來牽住經(jīng)營的“牛鼻子”,帶動(dòng)企業(yè)經(jīng)營的各項(xiàng)工作順勢而上,取得更好成效。
在現(xiàn)實(shí)生活中,“80/20”定律隨處可見:20%的業(yè)務(wù)骨干帶動(dòng)80%的工作業(yè)績;20%的重點(diǎn)商品、重點(diǎn)用戶帶來了企業(yè)80%的利潤;將80%的資金投到重要的20%的業(yè)務(wù)上,就能達(dá)到綱舉目張的效應(yīng)……“馬特萊法則”把80∶20作為確定比值,說明經(jīng)營企業(yè)不應(yīng)該面面俱到,而應(yīng)側(cè)重抓關(guān)鍵,可謂入木三分。它所提倡的經(jīng)營指導(dǎo)思想,就是“有所為,有所不為”的經(jīng)營方略。國外許多知名的大公司借鑒馬特萊法則,指導(dǎo)企業(yè)傾斜性經(jīng)營實(shí)踐,都獲得了很大成功。
1998年,在梅格·惠特曼出任eBay公司CEO五個(gè)星期之后,她主持了一次為期兩天的會(huì)議,討論收縮銷售戰(zhàn)線,并再次檢查用戶數(shù)據(jù)。經(jīng)過兩天的整理和排列,惠特曼和她的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn),eBay公司20%的用戶,占據(jù)了公司總銷售量的80%。這個(gè)消息并非聽聽而已,相反,它提醒大家,針對這20%客戶的決策對于eBay公司的發(fā)展和收益非常關(guān)鍵。當(dāng)eBay公司的管理者追蹤這20%核心用戶的身份時(shí),他們發(fā)現(xiàn)這些人都是嚴(yán)肅的收藏家。因此,惠特曼和她的團(tuán)隊(duì)決定不再像其他網(wǎng)站那樣,通過在大眾媒體上做廣告去吸引客戶,轉(zhuǎn)而在收藏家更容易關(guān)注的《玩偶收藏家》、《瑪麗·貝絲的無檐小便帽世界》等收藏專業(yè)媒體和收藏家交易展上加大宣傳力度,這一決策成為eBay成功的關(guān)鍵。
將注意力集中在這些核心用戶上,也促成了eBay公司大銷售商計(jì)劃的誕生。該計(jì)劃旨在通過提升核心客戶的表現(xiàn),從而帶動(dòng)eBay公司自身有更好的表現(xiàn)。該計(jì)劃向三類大銷售商提供了特權(quán)和認(rèn)可,他們分別是:銅牌用戶,每月銷售2000美元;銀牌用戶,每月銷售10000美元;金牌用戶,每月銷售25000美元。只要大銷售商獲得了買家的好評,eBay公司就會(huì)在這個(gè)大銷售商的名字旁邊加注一個(gè)專用徽標(biāo),并給他們提供額外的客戶支持(比如,金牌銷售商可以擁有24小時(shí)客戶支持的熱線電話)。
同樣,快餐業(yè)也依賴“核心用戶”,20%的核心客戶占去了客流量的60%,而在銷售額和利潤中所占的份額就更大一些??觳蜆I(yè)的核心客戶是單身男士,年齡在30歲以下,一般每月光顧快餐店20多次。當(dāng)然,快餐公司擔(dān)心這樣下去,可能會(huì)在自身形象上出現(xiàn)問題,因此他們的廣告就不再直接針對這些核心用戶,也不再給經(jīng)常光顧的核心客戶組織俱樂部。不過,他們肯定要著力滿足核心客戶的需求。比如,肯德基公司了解到自己的核心客戶通常是那些在車上就餐的人,由于他們不大喜歡在開車的同時(shí)還要處理剩下的骨頭,肯德基公司就專門為這些人推出了一種雞肉三明治??系禄究蛻舴?wù)部高級主管納丁·布魯爾對《華爾街日報(bào)》的記者說:“我們的核心客戶現(xiàn)在可能正在肯德基公司以外的其他地方,吃掉了一噸雞肉三明治。”
在“馬特萊法則”指導(dǎo)下,國外一些跨國公司的老板活得極為輕松。比爾·蓋茨的企業(yè)有數(shù)百億美元的資產(chǎn),不可謂不大,可他卻能“周游列國”,來中國旅游就有兩三次之多;股神巴菲特的企業(yè)與比爾·蓋茨的企業(yè)相比毫不遜色,可他卻幾乎每星期都有時(shí)間觀賞兩部以上的電影。就是這么一些“清閑”的企業(yè)家,領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)卻紅紅火火。緣何?他們抓住了關(guān)鍵的“20%”。
像GE這樣的實(shí)力雄厚的超級跨國公司,也并不是遍地開花,它僅僅是把其有限的資源充分配置于它的“數(shù)一數(shù)二”的行業(yè)之中。美國、日本的其他一些國際知名企業(yè),經(jīng)營管理層也都很注重運(yùn)用馬特萊法則進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營管理運(yùn)作,不斷調(diào)整和適時(shí)確定企業(yè)階段性20%的重點(diǎn)經(jīng)營要?jiǎng)?wù),注重從馬特萊法則這一入木三分的經(jīng)營法則中,體會(huì)如何采用得當(dāng)?shù)姆椒?。正因?yàn)樗麄兂晒Φ剡\(yùn)用了馬特萊法則,所以,總能將一個(gè)規(guī)模很大的企業(yè)管理得有條不紊,并使那些重點(diǎn)經(jīng)營要?jiǎng)?wù)在傾斜性管理中得到突出,并有效發(fā)揮帶動(dòng)企業(yè)整體性經(jīng)營全面發(fā)展的“龍頭”性作用。
事實(shí)證明,那種“腳踩兩只船”、“魚和熊掌均可兼得”的理念和做法,勢必稀釋企業(yè)資源,分散企業(yè)精力,導(dǎo)致企業(yè)在漫長的戰(zhàn)線上元?dú)獯髠罱K被無情的市場淘汰出局。抓住了“20%”,牽住了“牛鼻子”,你就能取得經(jīng)營的巨大成功。
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