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　　只有占領(lǐng)頭腦，才會(huì)占有市場(chǎng)。

　　提出者：

美國(guó)廣告專家利奧·伯內(nèi)特

占領(lǐng)了人們的頭腦，你就掌握了市場(chǎng)的指揮棒。

　　只有先占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦，你的產(chǎn)品才會(huì)激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。廣告可以幫你做到這一點(diǎn)。廣告是一個(gè)引起消費(fèi)者注意自己產(chǎn)品的過程。一個(gè)好的廣告能很好地抓住消費(fèi)者的心理特點(diǎn)和規(guī)律，通過自己的創(chuàng)意與這些特點(diǎn)和規(guī)律產(chǎn)生一種共鳴。這樣的廣告才能產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊力，打動(dòng)消費(fèi)者，從而挑起購(gòu)買欲望。

　　解放前，南京有家鶴鳴鞋店，牌子雖老，卻無人問津。不久，老板發(fā)現(xiàn)許多商社和名牌店都通過登廣告來推銷商品。于是他也想做廣告宣傳一下。

　　但怎樣的廣告才能打動(dòng)消費(fèi)者呢？店老板來回走動(dòng)尋思著。這時(shí)，賬房先生過來獻(xiàn)計(jì)說：“商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與打仗一樣，得注重策略，只要你舍得花錢在市里最大的報(bào)社登三天的廣告，問題就會(huì)解決。第一天只登個(gè)大問號(hào)，下面寫一行小字：欲知詳情，請(qǐng)見明日本報(bào)欄。第二天照舊，等到第三天揭開謎底，廣告上寫‘三人行必有我?guī)煟诵斜赜形倚?-鶴鳴皮鞋’。”

　　老板眼睛一下子就亮了起來，于是依計(jì)行事。廣告一登出來果然吸引了廣大讀者，鶴鳴鞋店頓時(shí)家喻戶曉，生意火紅。老板很感觸地意識(shí)到：做廣告不但要加深讀者對(duì)廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。

　　對(duì)怎樣做才能吸引更多的人，賬房先生可謂獨(dú)具匠心。他利用了人們對(duì)懸念特別關(guān)心的心理，大吊胃口，最后突然讓你恍然大悟。廣告雖然做得簡(jiǎn)單，但敢于標(biāo)新立異，沖破傳統(tǒng)觀念，因而取得了極大的成功。

　　要占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦，除了廣告之外，提供差異化的產(chǎn)品也是一個(gè)重要途徑。前者是宣傳已有產(chǎn)品，后者是創(chuàng)造沒有的產(chǎn)品。二者要成功，都要首先占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦。管理大師德魯克說，企業(yè)的宗旨只有一個(gè)，就是創(chuàng)造顧客。有差異才能有市場(chǎng)，因此，從某種意義上說，創(chuàng)造了差異，你就占領(lǐng)了市場(chǎng)。

　　烏龍茶是中國(guó)的特產(chǎn)，在東南亞等國(guó)早有盛譽(yù)，尤其是在日本備受青睞。日本人看準(zhǔn)這一商機(jī)，注重在消費(fèi)潮流上創(chuàng)意。他們從我國(guó)進(jìn)口一級(jí)、二級(jí)茶葉，制成品味高、口感好的“鳳凰”牌烏龍茶液體飲料，不僅暢銷歐美市場(chǎng)，而且還銷到了茶的“娘家”中國(guó)。

　　豆制品在我國(guó)有悠久的歷史，素有“尋常豆腐皇家菜”之譽(yù)。喝豆?jié){、吃油條可謂傳統(tǒng)小吃。但由于中國(guó)的豆腐千百年來總是一個(gè)老面孔，形、色、味、吃法無多大變化，市場(chǎng)潛力有限。而到了美國(guó)商人的手里，他們把豆?jié){加工成香草味、巧克力味、草莓味等，深受消費(fèi)者喜愛，產(chǎn)品投放到200多家連鎖店銷售，年銷售總值達(dá)3億美元之多。臺(tái)灣有一商人通過創(chuàng)意，在豆腐原料中加入奶油、大蒜汁、咖啡和各種果味，并用甜紅椒調(diào)成紅色，用食用鮮花調(diào)成黃色，用綠茶調(diào)成綠色，疊成紅、黃、綠“三色”豆腐。由于產(chǎn)品令人觀色生津，這位商人也從中大獲其利。

　　“維他奶”原來定位為健康飲料，“飲維他奶，更高、更強(qiáng)、更健美”的廣告語(yǔ)用了10年，這種定位曾創(chuàng)造了輝煌的記錄。然而，隨著時(shí)間的推移，各種新的、不同品牌的飲料相繼粉墨登場(chǎng)，它們紛紛抓住年輕人的心理，突出其產(chǎn)品的時(shí)代感，相形之下，“維他奶”形象落伍了，市場(chǎng)占有率不斷萎縮。威雅廣告公司成為其代理后，決定進(jìn)行廣告定位創(chuàng)新，塑造時(shí)髦、健康受歡迎的新形象。新的定位通過富有時(shí)代意義的廣告語(yǔ)言來表現(xiàn)，非常有生氣，特別是一句“點(diǎn)只汽水嘎簡(jiǎn)單”，既突出了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，又深切地把握了年輕人的心理，很快成為社會(huì)流行的口頭語(yǔ)。維他奶因此成為受年輕人歡迎的飲品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)固、擴(kuò)大了市場(chǎng)。

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的形勢(shì)下，沒有創(chuàng)意，即使老牌產(chǎn)品也會(huì)在市場(chǎng)上變得銷聲匿跡。只要善于創(chuàng)意，在“新”與“特”上做文章，就會(huì)有發(fā)展的商機(jī)。在五彩繽紛的大市場(chǎng)中，處處孕育著商機(jī)，關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)者要有明亮的慧眼看準(zhǔn)商機(jī)，要有靈敏的嗅覺把握商機(jī)，要有智慧的頭腦開拓商機(jī)?！笆小痹谌藶椋白肥袌?chǎng)”不如“造市場(chǎng)”；沒有比腳更長(zhǎng)的路，坐等不如捷足先登。

　　我們所處的時(shí)代，科技發(fā)展日新月異，經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，新生事物層出不窮，因此我們必須敢想、敢說、敢干、敢于創(chuàng)新，跟上時(shí)代潮流，更要有超前意識(shí)。這些，都是成功者必備之素質(zhì)。