醫(yī)藥代表出現(xiàn)的意義是良好的,藥品生產(chǎn)企業(yè)希望有醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人員向醫(yī)生講解新藥的性能,告之藥品的禁忌癥等,從而引導(dǎo)醫(yī)生正確的用藥,同時也借此提高藥品的銷售量。
職業(yè)概述
是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育,具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員,經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn),從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。醫(yī)藥代表出現(xiàn)的意義是良好的,藥品生產(chǎn)企業(yè)希望有醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人員向醫(yī)生講解新藥的性能,告之藥品的禁忌癥等,從而引導(dǎo)醫(yī)生正確的用藥,同時也借此提高藥品的銷售量。為此一些跨國企業(yè)在招聘醫(yī)藥代表時,都對他們進(jìn)行了嚴(yán)格的職業(yè)技能培訓(xùn),幫助他們了解正確的藥品銷售的理念,代表企業(yè)科學(xué)、負(fù)責(zé)的向客戶傳達(dá)藥品信息,從而受到廣大醫(yī)藥工作者的歡迎和認(rèn)可。
工作內(nèi)容
醫(yī)藥代表的工作主要有兩方面:一是組織各種形式的產(chǎn)品推廣會并授課;二是對臨床醫(yī)藥人員進(jìn)行專業(yè)化面對面的拜訪。
工作職責(zé)
1、建立并維護(hù)企業(yè)的良好形象;
2、通過專業(yè)化的市場推廣手段推廣企業(yè)的藥品;
3、說服醫(yī)院買企業(yè)的產(chǎn)品;
4、指導(dǎo)醫(yī)生正確使用企業(yè)藥品;
5、幫助醫(yī)生取得最大的用藥效果;
6、通過專業(yè)化拜訪的手段鼓勵醫(yī)生使用本企業(yè)藥品;
7、為醫(yī)生提供幫助、解決問題、清除障礙;
8、收集企業(yè)藥品的市場銷售信息即市場反映情況;
9、收集醫(yī)生以及患者對企業(yè)藥品的反饋信息;
10、收集競爭產(chǎn)品的信息及市場銷售信息
從業(yè)素質(zhì)
在一項針對中國400位臨床醫(yī)生對醫(yī)藥代表需要具備哪些素質(zhì)的調(diào)研中顯示,大多數(shù)醫(yī)生對醫(yī)藥代表的要求是:
1、熟稔公司產(chǎn)品及功用,能提供詳實的信息和資料,流利解答相關(guān)問題,所作的產(chǎn)品介紹或舉辦的討論會具有專業(yè)水準(zhǔn);
2、重視客戶提出的問題和要求,并能及時反饋;
3、有禮貌,樂于助人,具備積極主動的銷售技巧,能與客戶保持密切的聯(lián)系,并非常周到地關(guān)心和照顧客戶;
4、保持合適的拜訪頻率。
5、醫(yī)、藥學(xué)大專以上學(xué)歷,有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗;
6、有對人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度;
職業(yè)發(fā)展路徑
醫(yī)藥銷售代表的職業(yè)生涯大體上有以下六種發(fā)展方向:
第一,銷售經(jīng)理。有了一定的工作經(jīng)驗,對某一地區(qū)的市場情況比較了解,并且具備了市場開發(fā)能力之后,就可以向大區(qū)經(jīng)理的方向發(fā)展了。大區(qū)銷售經(jīng)理主管某一地區(qū)的產(chǎn)品銷售。能夠使個人的銷售推廣能力和管理能力得到更充分的發(fā)揮,是通往高層管理者的一條絕佳途徑。
第二,產(chǎn)品專員/經(jīng)理。有了兩三年的銷售經(jīng)驗,對銷售行業(yè)有了明確的認(rèn)識,專業(yè)知識也有了一定的積累,如果他們對于不同產(chǎn)品的產(chǎn)品定位、銷售渠道和客戶群體也有一定的把握,那么他們就可以選擇向產(chǎn)品經(jīng)理的方向發(fā)展。
第三,市場專員/經(jīng)理。這是一個較產(chǎn)品經(jīng)理相對要求更高的職位,需要對醫(yī)藥市場的動態(tài)和各方面信息都有一個準(zhǔn)確的把握,更需要對市場規(guī)劃和管理的能力以及對市場的變化做出迅速反應(yīng)的能力。國家的政策、競爭對手的變化、自身產(chǎn)品的變化都會直接在市場上反應(yīng)出來。因此,市場經(jīng)理對于這些變化及其將會造成的影響都必須能夠迅速采取相應(yīng)有效的措施,以保證銷售業(yè)績的穩(wěn)定增長。
第四,培訓(xùn)專員/經(jīng)理。如果這個醫(yī)藥代表銷售的技巧非常嫻熟,任務(wù)總能超額完成,表達(dá)能力強,善于演講,專業(yè)知識基礎(chǔ)好,工作熱情高,那么他非常適合向培訓(xùn)經(jīng)理的方向發(fā)展。培訓(xùn)經(jīng)理是一個非常受人尊重也非常辛苦的職位。是一個銷售團(tuán)隊必不可少的關(guān)鍵人物。
第五,醫(yī)藥代表(自由職業(yè)者)。隨著銷售工作的不斷深入,客戶群的建立,醫(yī)藥代表可能會變成一個很輕松的工作。很多人也就愿意躺在這個功勞簿上安安逸逸地繼續(xù)他們工作。這些人最終也就成為了高收入的自由職業(yè)者。
薪酬情況
醫(yī)藥代表年薪一般在8到12萬,有的高達(dá)20萬或以上。
網(wǎng)友談各大醫(yī)藥銷售代表薪酬情況:
輝瑞:普代3000,高代4000,交通1800,電話350,住房補貼工資的18%,獎金10000。
中美史克:普代底薪;2800元,交通1000元,電話800元,年終補貼8000元,季度獎9000元,住房公積金600元/月,出差住宿350元/天,餐補100元/天,宴請費2500元/月,禮品費1000元/月。
諾和諾德:底薪3000-4500,電話1000,交通1000,差500/天,季獎12000,出差星級賓館,每年帶薪國外休假。
諾華:普代3000,高代4300,交通500,電話200,一類城市,另一年有7000福利,其他福利很差,獎金少.諾華的底薪是2400,600車補,100話補。
羅氏:普代2600-3200,高代3800-4500,交1000,電300,獎金高。
禮來:普代3800-4000,高代5000,交通900,電話350,交通900,電話350,獎金很高
賽諾飛萬安特:底薪4000,600車補,100話補,獎金每月15000(要完成任務(wù)),其他的福利也特別好。
賽諾菲:普代試用期三個月,底薪4000,補助1100,獎金完成任務(wù)有得發(fā)! 高代5500 客戶主任6500。
德國勃林格:底薪5000 補助2000 餐補1000 獎金一個月5000-8000。
阿斯利康:工資3000-3500電話300交通300,獎金6000/季。高4500-5500,交通900,電話500季獎8500-9000。
施貴寶:工資3500,電話300交通600,獎金8000-12000/季度
GSK:普代3000-3500,高代4000-4500,交通1000,電話500,獎金18000/四個月。
楊森皮膚組:工資2000-2500,電話300交通300。
香港澳美:底薪800元;車費報銷;房補150-200元;開發(fā)費根據(jù)醫(yī)院規(guī)模定1000-3000元;提成2%。
博福益普生:底薪3000+補助800左右。
費森尤斯·卡比:底薪3000左右,補助600-800,出差補助一天200多。
步長:底薪5000,電話1200,交通800,差補450/天,季獎20000,出差必須最高賓館,每年帶薪國外休假。
歐加農(nóng)婦科組:4000-5000補助每天110/住宿150 獎金很有誘惑力
韓美:底薪3千多。
第一制藥:普代3500,車補900,每天補40,電話480,出差每天90,出租,車費全包,其他500。每月5500-6000的保底,加班費可觀,一天600,獎金如果拿到,月可20000,大城市就更不得了。
瑞士雪蘭諾:基本工資3500左右,獎金每季度12000左右,不同區(qū)域,待遇不同!
北京萌蒂:普代5000/月+提成+各種福利。
法國施維雅:底薪3200,車補600,話補200,食補80,200多提成,加班一天250,每月有6000的獎金。
過來人談醫(yī)藥銷售
小孫是一名醫(yī)藥代表,工作一年多。對于醫(yī)藥代表的工作,小孫直言很辛苦,“主要是壓力很大。開始時我做的是現(xiàn)有客戶的維護(hù)工作,雖然不用絞盡腦汁去開發(fā)新的客戶,但公司也會每月下達(dá)指標(biāo),下一個月肯定不能做得比上個月差。”小孫說除了個人的努力外,政策的變化也會給業(yè)績帶來影響,“比如說南京市實行藥房托管的時候?qū)ξ覀儧_擊就很大,現(xiàn)在國家的醫(yī)改政策還沒出來,對醫(yī)藥代表這塊肯定會有連帶影響,只不過目前還不明朗。”
剛畢業(yè)大學(xué)生如何做好醫(yī)藥代表
醫(yī)藥代表是制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間溝通的橋梁,是醫(yī)藥科學(xué)信息的傳遞者。醫(yī)藥代表作為制藥企業(yè)的骨干力量,承擔(dān)著發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生藥師的臨床用藥需求和為公司贏得利潤的雙重任務(wù)。這個工作充滿艱辛與挑戰(zhàn),要求醫(yī)藥代表具備極強的獨立工作能力、堅強的意志以及樂觀積極的態(tài)度。
對剛畢業(yè)大學(xué)生,做醫(yī)藥代表與其它銷售一樣,需要了解專業(yè)的產(chǎn)品知識與熟練的銷售技能,這也是醫(yī)藥代表的兩大基本功。如果把一個人看作是座冰山,水面之上的部分是這兩大基本功,水面之下的可能占90%以上的部分就是人生的價值觀和態(tài)度。姬濤先生告誡大學(xué)生,醫(yī)藥代表的成功,不僅要依靠不斷提升自身的專業(yè)知識與工作技能,同時也需要樹立良好的工作態(tài)度。這其中包括對待自己的態(tài)度,對待他人的態(tài)度和對待工作的態(tài)度。
1、產(chǎn)品知識 熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識; 掌握每一個產(chǎn)品的有效的銷售技巧。
2、銷售拜訪 負(fù)責(zé)尋找、選擇、確定目標(biāo)醫(yī)生; 保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率; 快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件; 擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司的產(chǎn)品; 保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長。
3、群體銷售 實施和監(jiān)測臨床試驗的進(jìn)程; 進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動,組織各種形式的研討會; 在負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動;面對面的拜訪、幻燈演講、區(qū)域會等。
4、銷售通路管理 保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品; 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道。
5、區(qū)域管理 依據(jù)公司總體銷售策略,制定和實施所轄地區(qū)的行動計劃; 制定好拜訪月計劃、周計劃; 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷費用的預(yù)算和管理,以最低成本產(chǎn)出最大銷售; 完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)。
6、行政管理 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息; 建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時更新; 按要求及時準(zhǔn)確提供所有的報告; 遵循公司的政策。
7、溝通工作 及時從主管那里獲取有關(guān)產(chǎn)品信息; 負(fù)責(zé)向主管反饋醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息; 協(xié)助主管制定區(qū)域促銷計劃,及時完成工作報告及拜訪報告; 鼓勵誠實、公開的相互溝通; 在各種場合保持團(tuán)結(jié)態(tài)度; 適應(yīng)團(tuán)隊,適應(yīng)公司的變革。
8、自我發(fā)展 尋求技能的發(fā)展機(jī)會,為將來的工作做準(zhǔn)備; 與上級主管共同探討如何更好地全面提高工作效率; 不斷學(xué)習(xí)和自我提高。
招聘案例
安徽豐原藥業(yè)股份有限公司招聘
工作地點:北京
工作職責(zé):
1、負(fù)責(zé)執(zhí)行公司銷售政策及策略,完成指定的銷售指標(biāo);
2、負(fù)責(zé)重點客戶及專家的拜訪及客戶信息的收集與整理;
3、組織產(chǎn)品推廣促銷活動;
4、協(xié)助公司各類產(chǎn)品在該區(qū)域市場推廣活動;
5、負(fù)責(zé)終端開發(fā)上量工作。
職位要求:
1、醫(yī)藥或營銷相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷;
2、年齡:21-35歲;
3、英語水平良好;
4、有醫(yī)藥銷售經(jīng)驗;
5、具備較強的獨立工作能力及團(tuán)隊協(xié)作精神;
6、誠實、勤奮、有良好的溝通能力和人際關(guān)系;
7、熟悉北京醫(yī)藥市場。
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